客户产品中国钟礼安:目录分销商将扮演越来越重要的角色

钟礼安:目录分销商将扮演越来越重要的角色

时间:2011年11月21日
钟礼安,RS Components北亚太区销售副总裁市场在过去一年经历了近年来最为严峻的经济衰退,但下半年RS的表现非常鼓舞人心,第三季度之后公司年同比增长恢复转正。因为RS大多数客户都 英特尔芯片通信芯片业桥头堡之战 谁能率先打通计算与通信低阶芯片手机低阶智能手机市场潜力成长巨大集成电路中国芯片中国集成电路近6年增速达36% 成最大市场汽车新能源厂商新能源汽车本土品牌重塑IC业格局视距功率放大器放大器德州仪器推出高度集成低成本RF覆盖范围扩展器黑河市产业项目省内首家多晶硅企业落户黑河苹果将自行消化iPad2零件价格上涨成本三星联盟手机联发科加入谷歌开放手机联盟将推Android芯片萤幕苹果消息iPhone 5不会扩至4寸 将维持3.5英寸

钟礼安,RS Components北亚太区销售副总裁

市场在过去一年经历了近年来最为严峻的经济衰退,但下半年RS的表现非常鼓舞人心,第三季度之后公司年同比增长恢复转正。因为RS大多数客户都处在产品生命周期的两端,从设计一直跨越到维护维修,所以我们在2009年经济形势下为客户献上了令人非常满意的服务。全年在中国大陆和香港特区的总销售额达到2~3亿元,相比2008年业绩增长约为20%。我们认为,RS以比预期更强有力的姿态走出了低谷,并已经准备好抓住经济复苏的机会全力开发业务。

作为小批量、高水平服务的目录分销商,有70多年悠久历史的RS专注服务于产品生命周期两端的客户,目标是成为电子元件分销业的全球领先公司。客户可以在不额外增加库存的情况下实现业务目标,在这其中目录分销商扮演了提升交付时间、削减成本和改善客户整体体验的重要角色。我们的优势是有能力为客户提供一站式解决方案,没有最低订购量限制,服务诚信可靠。不过随着市场环境变化和行业发展,客户的需求也在随之转变,产品范畴和上市时间是我们在中国运营面临的最大挑战。因此,如何适应并满足客户的需求永远是最核心的因素。

库存、物流、产品检测、增值服务多管齐下

自09年4月起,RS在35万种产品系列的基础上向中国引进了2万种电子产品,其中大多数都是半导体产品。RS推出了来自德州仪器的8000种新产品,成为TI最大、种类最齐全的分销商,产品共超过11,000种。近日,安捷伦选择RS为其测试测量产品在亚太区的分销商。今年早期也与泰科电子、Traco、莫仕、欧司朗和微芯达成全球分销协议。

物流方面,几年以前RS在亚太市场上提供6万种目录产品,后来改善了工作流程,今天可提供25万种产品。同时,我们在组织流程方面做出了一些变革,推动公司以更加有机统一的方式在全球运作业务,现在从我们的全球仓库和产品库存中用很短时间就可将货物送到客户手中,实现了前所未有的可靠、统一的送货服务。如RS能够从亚太区各地6个本地仓库提供6万种产品的隔日服务,从全球仓库再提供25万种产品的3到7天服务模式。所做的这些都是为了满足客户需求。

RS Components销售的每件产品都来自于严格遵守最高标准的供货商,大多数供货商都通过ISO9001认证,我们也严格审查供货商的产品流程。我们会检查产品是否符合制造商规格和所有相关法律法规,包括在需要时使用RoHS标准检测,内部XRF(X荧光)分析能够检测出铅、汞、镉等限制物质。这是一个很大的挑战,但RS仍强调坚持为客户提供最优质产品,随时可能具体到一个个元件进行检测,希望能够100%保证客户能够满意地买到出色的产品,享受到出众的服务。

另外,在增值服务方面,RS推出了e-Procurement和PurchasingManager 3.0软件,提高客户的订购效率和可控度。PurchasingManager允许一个机构内的任何人进行订购,人数不限,节省了采购部门的工作时间。工作流程和批准程序得以简化,满足了客户订购低价产品的需求。客户还可以通过RS小批量订单来管理库存和现金流,并利用其提供的弹性服务实现快捷的元件采购。

未来前景很好,互联网改变服务模式

金融危机过后,行业未来发展趋势良好。我们相信2010年市场将逐步稳定,恢复稳健增长。新兴的中国市场会在RS区域业务拓展中起到关键作用,亚太区拥有巨大增长潜力,会在这一年内扮演越来越重要的战略角色。关于未来计划,RS对电子、电子商务和人力资源的投资在这一段经济不景气的时期已经取得了成功,因此会继续坚持下去,充分利用回暖的契机推动业务发展。

其中包括RS将持续改进元件订购的便捷性,促进持续创新。例如工程师客户可以在RS种类齐全的产品中随时随地轻松选购小批量电子产品,通过客户代表/网络在线上和线下便捷订购元件,并允许客户灵活管理库存和现金流,减少新产品上市时间。而RS将整合四通八达的物流网络和安全可靠的IT基础设施,保证订购当天发货,并快速上门送货。

与此同时,RS协助供货商在深度和广度上拓展市场份额,最终提高销售额。亚太区的集中组织模式可以每年在10个市场为30万客户提供服务,全区每月平均寄送65000件包裹,在亚太区各地通过3个语言版本的25万份目录和15家网站为客户提供服务。目前,RS在亚太区各地共有30万名客户,即使在经济不景气的时期,2009年客户数目也以每月3000到4000的速度增长。RS建议客户对于那些进行简单进口销售、没有检测程序的商家应该敬而远之,坚持从声誉好的权威分销商处购买,或直接从制造商处购买。

我们已经看到电子市场的需求开始增长,中国电子市场的关键增长领域包括医疗、通信、交通和能源应用。医疗方面的创新动力来自设计生产小型便携设备供农村诊所和家庭使用的需求。随着通信设施从3G向4G升级,产品设计持续创新会带来规模更小、耗能更少的无线基站。“绿色”创新还包括交通和智能电网领域。2009年中国生产了1千万辆汽车,超过日本和美国,成为世界领先汽车制造国。中国客户和汽车设计师很明显认识到安全、环保汽车的重要性。混合电力车技术今年会开始有所发展。中国目前在智能电网投资上也领先于世界,目标是2020年实现智能电网建设。

所有这些应用和技术都会在市场力量和客户需求推动下得以发展。通过与关键电子供货商建立战略结盟,我们可以做好充分准备,一方面推动市场发展,一方面借上升的市场趋势抓住商机。我们的策略之一就是以中央/区域模式保有库存,前提是已经提高了物流能力。以中央/区域模式保有库存可以保证我们能将可用库存最大化,满足客户需求。我们还会制定区域发展计划,更多关注中国二、三线城市。此外也会实施行业开发战略,尤其强调石油天然气、海运、机车、医疗、新能源等领域。

中国互联网近年来快速发展,超越了世界平均水平,因此目录分销商会更加注重包括因特网渠道在内的电子商务业务。中国环境下,因特网作为贸易平台的广泛使用确实改变了中国的业务运营模式。通过利用互联网,分销商可以深入到中国各个角落,服务于在网下无法接触到的更为广阔的客户群体。一方面物流能力不断提高,另一方面客户需要削减成本、缩短交付周期,分销商在行业内会继续起到重要作用。

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