中国客户产品过日子像打仗? ASG部署在华战略

过日子像打仗? ASG部署在华战略

时间:2011年11月21日
时间:2002年10月18日地点:世纪金源大饭店人物:美国ASG公司总裁Art Allen《中国计算机报》执行总编 卢山(华强电子世界网讯)中国软件市场高达37%的年增长量,成为全球软件巨头们眼 月球空间站火星工业界向欧空局提空间探测方案信道扫描仪半导体盛群半导体面对不同应用新推两款扫描仪模拟前端IC英特尔微软操作系统英特尔宣称支持andriod系统 微软面临怎样冲击旭日广大客户北京采访:北京镇开旭日商贸有限公司总经理洪镇开京东方合肥投资者京东方60亿元定向增发4月1日接受审核三星尺寸天马深天马母公司控股NEC小尺寸面板公司芯片外延国星光电投资LED外延片拓展产业链银联携无卡支付强势“上线”冲击第三方支付功能电源转换器Wolfson推出两款采用Smart Power技术的新品WM8351/52
时间:2002年10月18日

地点:世纪金源大饭店

人物:美国ASG公司总裁Art Allen

《中国计算机报》执行总编 卢山


(华强电子世界网讯)中国软件市场高达37%的年增长量,成为全球软件巨头们眼中的一抹亮色,吸引着它们蜂拥而至。ASG这个很少在媒体露面、企业规模不甚大的大型主机系统软件商也“挤”了进来,而且是由其总裁Art Allen率队入场。

ASG公司是目前全球大型主机系统软件第二大提供商,在该领域中取得了惊人的业绩——年营业额高达20亿美元。高端市场利润之丰厚是众所周知的,却也是一个相对神秘的区域,ASG能给我们带来什么样的启示?Allen又将如何部署他的中国市场战略呢?

其实到陌生的国家做生意并不难,用“心”去做就可以。我几乎每年都要作三四次环球旅行,所到的国家大部分都是非英语国家,但是这并没有给我带来不适应的感觉。

对话

卢山:对我们的读者来说,ASG的名字还比较陌生,关于ASG的新闻报道似乎很少,你能否具体介绍一下贵公司,让我们有比较全面的了解?

Allen:ASG公司全称Allen System Group,在1986年,由我一手创建。我是技术出身,在创办ASG之前还有过一家软件公司,生产一种软件产品“Top Secret”。在ASG,我是“完全”的老板,拥有100%的股权。与市场上跟我们竞争的其他公司相比,这样的结构似乎是很大的不同,但我认为这使得我们非常有灵活性,也便于保证把客户放在第一位去考虑。

ASG公司总部在美国佛罗里达州的坦帕,那是个风景很美的地方,有蓝蓝的天、清绿的水。现在ASG在全球有一千多名员工和40个办事处,所以是一家国际性的公司,明年第一季度,我们将分别在北京和上海开设两个办事处。

产品方面,我们主要为用户提供端到端的技术管理解决方案,包括主机系统和开放平台的工具软件产品140多种,涵盖应用管理、操作管理、性能管理、信息管理、身份识别管理、基本架构管理6个方面。IBM的主机系统在全球有一万多客户,但其中的7000个其实是我们的客户,他们在世界范围内可提供18000个软件许可证。现在ASG年营业额已达20亿美元,而且从1997年以来,ASG公司每年都保持着50%的年增长率。

卢山:在世界软件业形势严峻的情况下,很多软件厂商都看好欣欣向荣的中国市场,ASG此时在北京开设办事处的主要目的何在?是要把中国作为一个销售的市场还是研发的基地?目前你们的中国客户的规模有多大?对未来的中国市场你怎样预期?

Allen:到中国来的第一步当然还是重在“销售”,中国市场对于我们有无与伦比的吸引力。

现在我们在中国的客户主要是银行,比如中行、农行和工商银行,此外还有很多大机构。今年2月我们收购了Land Mark公司,产品线得到了进一步扩充,所以在中国开设办事处也是为了更好地为中国的客户服务。昨天和今天我都在拜会客户,并在与他们的交流中找到了50个产品机会,真是令人激动!我想未来3年我们大概会在中国获得1500万美元的营业额,我们会把其中的大部分拿出来在中国市场做进一步的投资。

卢山:我相信你会把这么好的机会转变成压力给Wilson先生(ASG中国区高级销售总监)的。

Allen:(大笑)的确是这样,我要求他要在中国多卖些产品出去。

卢山:对于涉足国外市场的企业来说,一定会遇到“本地化”这个问题。ASG刚刚进入中国,你认为你们在开拓中国市场的过程中会遇到哪些困难?另外,现在很多IT企业如IBM、Intel、微软等都在中国设有研发中心,他们做了很多技术方面的研究,ASG有没有计划在中国做技术开发工作?

Allen:其实到陌生的国家做生意并不难,用“心”去做就可以。我几乎每年都要作三四次环球旅行,所到的国家大部分都是非英语国家,但是这并没有给我带来不适应的感觉。在世界各地,我都有像Wilson这样的助手,他们就是我的团队,我也有产品和资本的支持,这都带给我很大的信心。

关于产品的本地化我们也早有计划,我们会把产品开发带到中国来做,此外还要进行产品汉化、资料翻译等等,如果一切顺利的话,明年第一季度这些工作都将按部就班地进行。最近几天,我拜访了很多中国客户,发现了很多商业机会,更坚定了我推进产品研发本地化的决心。与其他公司一样,我们也会在中国建立我们的研发中心。因为我走过很多国家——俄罗斯、印度、斯里兰卡等,但是我感觉在中国能找到我想要的东西,而且中国市场非常欢迎我们,所以我们很快就决定要在中国做开发工作。

卢山:作为一家跨国公司,ASG在很多国家拥有很多用户,你觉得不同国家的不同用户在软件使用以及信息化进程方面有没有不一样的地方?

Allen:我觉得没有什么不同。无论是在中国、德国、法国,还是意大利、南非、比利时、美国、墨西哥,客户使用我们产品的方式都是一样的,基本上他们的需求和要求也都一样。

我们的目标是做端到端的技术管理,在众多技术产品里面我们会找到一个“根”,然后用我们的技术把它们沟通起来,实际上我们是惟一一家产品可以跨越所有平台的公司。

卢山:ASG所关注的领域可以说很专业,你认为你们的产品带给客户的最大的价值体现在哪里?

Allen:对于现在的很多企业来说,他们需要的技术产品非常之多,但是这些产品放在一起又非常之乱,而我们的管理软件可以把这些杂乱无序的技术产品分开并重新安置归整,这是很重要的。世界上所有的客户,包括中国客户,都需要这样的技术,它的价值也是非常大的。我们致力于帮助客户降低生产成本,增强服务,我们的价格要比竞争对手优惠30%。现在我们的客户满意度超过了90%,这些客户包括法国航空、美林证券、可口可乐、IBM、戴姆勒-克莱斯勒、通用电气等。

卢山:你本身是技术出身,在开发系统的时候你有没有遇到兼容性方面的问题,就是不同系统之间的互联互通问题。在不同的平台下,开发系统会遇到怎样的困难,怎样保证你们的解决方案可以跨越不同的平台?

Allen:非常高兴你问这个问题。我们的目标是做端到端的技术管理,在众多技术产品里面,我们会找到一个“根”,然后用我们的技术把它们沟通起来,实际上我们是惟一一家产品可以跨越所有平台的公司。此外,我们还有超过30%的员工专门负责关注各技术产品的发展进程,以确保我们的产品能满足客户需求的变化。两个星期前我刚刚去了新加坡,那里的花旗银行与12家厂商谈技术合作的事情,最终他们选用的是Candle的系统,不过这个系统就不能兼容其他的产品,如果用我们的解决方案,就完全不会出现这样的问题。

卢山:那么你最强大的竞争对手是谁,你为什么有信心去跟他们竞争?

Allen:可以这么说,在不同的领域我们有不同的竞争对手。如果你要我讲讲与他们竞争的信心来源,我觉得广阔的技术宽度和灵活的产品License选择,构成我们一定的竞争优势。

我喜欢你问到竞争这个问题,我热爱竞争。对我们的客户来说,他所需要的技术基本上我们都有,我们拥有比别人所想象的更多的技术,另外我们也了解很多做生意的方式和方案,所以我们一定会做得很成功。

我热爱竞争,也热爱我的事业,虽然我的工作并不轻松,甚至有时会觉得“明天”是一个可怕的概念。

卢山:说到你热爱竞争,不禁让我想到了Oracle公司的拉里·艾里森,他是一个非常富有激情的人。不过,在他个人魅力的背后,我们还看到了他的团队、技术以及持续不断的研发投入,与他相比,你们的技术力量实力有多大?

Allen:首先非常感谢卢先生能把我与拉里·艾里森相提并论,我认为ASG有技术、有产品、有客户、有价格,我们一定可以成功。

卢山:ASG公司由你百分之百地持股,这样的组织架构与其他很多公司的股份制结构大不一样,你为什么要做这样的设置,而不是把公司改造成股份制而迈进股市?

Allen:对我来说,之所以做现在的这项事业是因为我对此有激情,钱不是我所追求的主要目标。如果采用股份制的结构,那么我想我要做出决定就会受到诸多限制,我将无法按自己的意愿行事,而必须跟着“利益”走。因为只要进入股市,华尔街、银行等等就会给你很多压力,这些都不是我想要的。我有很多生意场上的朋友,他们都把公司放进了股市,但是他们后来又都告诉我“千万不要去做上市”,因为虽然他们的口袋里装有了大把钞票,但是他们自身却丧失了很多东西。

卢山:你是一个创业者,并且做得很成功,现在中国也有很多优秀的软件工程师,他们也想像你一样自己创建自己的事业,我想替他们问一个问题:你怎样从一个技术人员转变为一个企业家,怎样把ASG公司一步步发展到今天的规模?

Allen:我的建议是:如果一个人想创业,首先他要有自己的技术产品——用户真正需要的产品,然后应该去找一家像我们这样的公司为他做营销代理。我在这个行业里已经做了35年,见过世界各地的客户,我对他们的需求可以说非常了解,所以我很乐意与中国年轻的工程师们交流并给他们提供经验和机会。

卢山:能感觉出来,你不仅仅在追求成功的目标,而且你很重视决策的过程,就像一句谚语所说的:生活本身就是一种体验。在你为事业奋斗的过程中有没有遇到过挫折和失败,有没有给你留下印象最深的事情?

Allen:其实我每天过得都像打仗一样,从早上醒来直到晚上上床睡觉,一直都在忙碌,有时候还要抽出时间做噩梦(笑)。我要掌握公司在全球的40个代表处的运作情况,要打理与60个国家的客户的生意关系,所以我每天早上一般在3点到5点之间就起床了,至于什么时候能睡觉——不知道,等所有事情都办完了再说吧。我的工作并不轻松,对我来说,“明天”甚至是一个可怕的概念,就像爬过了一道墙还要再爬下一道墙,简直是在爬长城,有时候真的感觉很艰难。

不过,我仍然热爱我的事业,而且我相信:只要我们把客户放在第一位,把自己公司的利益放在第二位,我
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